1.從分店管理模式來(lái)看，重點(diǎn)應(yīng)該放在規(guī)范員工行為的管理標(biāo)準(zhǔn)上，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，不僅要規(guī)范分店員工的行為，還要規(guī)范總店員工的行為，確?？偟陮?duì)分店的管理和支持。
2.分店的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)拓展市場(chǎng)、保障資金和財(cái)產(chǎn)安全的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。拓展市場(chǎng)，我們應(yīng)該和總公司同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，而不是走自己的路。因此，分店的銷售計(jì)劃必須與總店的銷售計(jì)劃保持一致，包括價(jià)格政策、促銷政策等都應(yīng)在總店的指導(dǎo)下進(jìn)行。當(dāng)然，分店也應(yīng)該拿出自己的計(jì)劃，但這個(gè)計(jì)劃必須符合總店的戰(zhàn)略目標(biāo)。包括分店的銷售區(qū)域也要?jiǎng)澢褰缦?，避免沖突。
3.如何用人，關(guān)鍵是在總公司發(fā)展戰(zhàn)略下，對(duì)人力資源框架進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。因此，組織是第一個(gè)要解決的問(wèn)題，這就是分支機(jī)構(gòu)的隸屬和責(zé)任。這包括分店出納問(wèn)題和總店對(duì)分店出納的監(jiān)督。一般來(lái)說(shuō)，分店應(yīng)負(fù)責(zé)總公司的日常營(yíng)業(yè)額。這里的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)分店的出納形式和流程。
4.如果有條件的話，你應(yīng)該設(shè)計(jì)一份分公司銷售手冊(cè)作為分公司的業(yè)務(wù)指南，然后根據(jù)手冊(cè)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。
如何管理分店
一、 店長(zhǎng)的主要職責(zé)和范圍
（1） 宣布和執(zhí)行總部的指示和條例
（2） 完成總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)、毛利目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、效益目標(biāo)）
（3） 門店員工的安排和管理
（4） 監(jiān)督和完善店內(nèi)各部門商品的損耗管理
（5） 監(jiān)督和審計(jì)本店的會(huì)計(jì)、出納等業(yè)務(wù)
（6） 掌握門店銷售動(dòng)態(tài)，向總部推薦新產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰直銷產(chǎn)品。
（7） 保持商店的清潔和安全
（8） 發(fā)展教育和指導(dǎo)
（9） 員工考核、晉升、降職、調(diào)動(dòng)建議
（10） 顧客投訴和意見(jiàn)的處理
（11） 其他非固定模式作業(yè)管理
（12） 各種信息的書(shū)面報(bào)告
二、 顧客購(gòu)物的心理過(guò)程
（1） 店面的外觀（裝修、衛(wèi)生、訂貨、商品陳列等）會(huì)給顧客留下深刻的印象。這種印象會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)物興趣，尤其是購(gòu)物環(huán)境是否與商品相稱，也會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)物興趣。）
（2） 在進(jìn)入商店后了解商品（購(gòu)物），可以根據(jù)他們的購(gòu)物目的選擇感知商品。）
（3） 觀察和理解（挑選產(chǎn)品后，顧客會(huì)走近柜臺(tái)或貨架）
（4） 激發(fā)興趣（所謂興趣是人們的一種迫切要求，即對(duì)某事物有強(qiáng)烈的了解或參與某項(xiàng)活動(dòng)的心理傾向。）
（5） 產(chǎn)生聯(lián)想（這種聯(lián)想是當(dāng)前對(duì)事物的感知所引起的一種心理活動(dòng)，用來(lái)回憶或想象與之相關(guān)的另一事物。）
（6） 激發(fā)欲望（在這個(gè)階段，因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品有強(qiáng)烈的興趣，從而激發(fā)他們購(gòu)物的欲望。）
（7） 比較判斷（進(jìn)一步判斷比較商品的質(zhì)量、價(jià)格、款式等，或從各方面仔細(xì)比較同類商品的差異，權(quán)衡利弊）
（8） 決定購(gòu)買（顧客通過(guò)判斷商品做出購(gòu)買決定）
（9） 采取行動(dòng)（一旦做出購(gòu)物決定，就會(huì)付諸行動(dòng)）
（10） 購(gòu)后體驗(yàn)（顧客在購(gòu)買后會(huì)因?yàn)檫B鎖店的款式、外觀、商品、服務(wù)態(tài)度而離開(kāi)服務(wù)）
三、 變價(jià)操作中的注意事項(xiàng)
（1） 理貨員未經(jīng)正式通知不得更改價(jià)格
（2） 正確預(yù)測(cè)商品的銷售量，協(xié)助店長(zhǎng)做好調(diào)價(jià)準(zhǔn)備
（3） 做好變價(jià)商品的價(jià)簽更換工作。在價(jià)格變動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)更換商品的價(jià)簽和粘貼在商品上的價(jià)簽。
（4） 做好商品陳列位置的調(diào)整工作
（5） 價(jià)格變動(dòng)后隨時(shí)檢查商品的銷售情況，關(guān)注消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的反應(yīng)，協(xié)助店長(zhǎng)根據(jù)價(jià)格變動(dòng)訂購(gòu)暢銷商品，或處理因銷售低于預(yù)期而造成的超量商品。
四、 出納裝袋管理
（1） 根據(jù)不同的購(gòu)買量選擇不同尺寸的購(gòu)物袋。
（2） 不同性質(zhì)的貨物必須分開(kāi)包裝，如新鮮貨物和干貨。
（3） 把握正確的包裝順序：①底部包裝硬重物品；②包裝袋兩側(cè)包裝方形或長(zhǎng)方形物品；③中間放置瓶裝或罐裝物品，以免受到外界壓力的損壞；④頂部放置易碎物品或較輕物品。
（4） 冷凍制品、豆制品等易脫水的商品、魚(yú)、蔬菜等，在裝入大包之前，應(yīng)先用其他包裝袋妥善包裝，否則經(jīng)顧客同意不得裝入大包。
（5） 確保所有帶蓋的物品都用螺栓固定。
（6） 所裝貨物不得高于袋口，以免給顧客搬運(yùn)帶來(lái)不便。不能裝在一個(gè)袋子里的貨物可以裝在另一個(gè)袋子里。
（7） 一定要把連鎖企業(yè)的傳單、禮品裝進(jìn)顧客的購(gòu)物袋。
（8） 進(jìn)入包裝袋時(shí)，應(yīng)將不同顧客的貨物區(qū)分清楚，絕對(duì)避免不同顧客的貨物不放在同一個(gè)包裝袋內(nèi)的現(xiàn)象。
（9） 如果包裝體積過(guò)大，應(yīng)另用繩子捆扎，方便顧客攜帶。
（10） 提醒顧客帶走所有包裝好的商品，防止遺忘商品放在收銀臺(tái)上。
五、 現(xiàn)場(chǎng)推廣
（1） 限時(shí)折扣是指商家在特定的經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買而提供優(yōu)惠產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。打折時(shí)要注意，如果在銷售高峰時(shí)段利用廣告發(fā)布或播出，刺激消費(fèi)者限時(shí)購(gòu)買特價(jià)商品，則與原價(jià)的差價(jià)必須在三級(jí)以上。
（2） 面對(duì)面銷售，即門店員工直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行促銷和銷售活動(dòng)。方法是：規(guī)劃一個(gè)合適的位置作為面對(duì)面的銷售區(qū)域；選擇有專業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行工作，以提高營(yíng)業(yè)額；強(qiáng)調(diào)新穎獨(dú)特的產(chǎn)品和促銷員的友好服務(wù)，讓顧客自由選擇產(chǎn)品的品種和數(shù)量，從而提高營(yíng)業(yè)額以達(dá)到更好的效果。
（3） 禮品促銷是消費(fèi)者免費(fèi)或以一定價(jià)格獲得特定商品的活動(dòng)。方法是：通常配合一些大型促銷活動(dòng)，或在供應(yīng)商推銷新產(chǎn)品時(shí)實(shí)施禮品促銷。
（4） 免費(fèi)試用，即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品，供消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)使用。方法是：安排合適的場(chǎng)所進(jìn)行商品試用，以提高使用效果，避免影響顧客在店內(nèi)購(gòu)買其他商品；選擇合適的商品品種及其供應(yīng)商，通常供應(yīng)商有意配合產(chǎn)品的促銷，因此，應(yīng)提前安排供應(yīng)商，確定免費(fèi)試用時(shí)間和商品品種；舉辦供應(yīng)商試用活動(dòng)，應(yīng)配合店內(nèi)營(yíng)業(yè)時(shí)間開(kāi)展免費(fèi)試用活動(dòng)，并安排適當(dāng)人員服務(wù)。
六、 防止客戶盜竊
（1） 顧客不允許攜帶大背包和手提包。請(qǐng)把它們放在服務(wù)臺(tái)或自動(dòng)包裹遞送柜里
（2） 顧客攜帶小背包時(shí)應(yīng)注意購(gòu)物行為
（3） 定期對(duì)員工進(jìn)行安全教育和培訓(xùn)
（4） 加強(qiáng)店面巡查，特別注意死角和多人聚集場(chǎng)所
（5） 注意出入口的顧客
（6） 當(dāng)顧客邊走邊吃東西時(shí)，他們應(yīng)該提醒他們到收銀臺(tái)結(jié)賬
（7） 團(tuán)體客人一起進(jìn)店時(shí)，店員應(yīng)隨時(shí)注意，如有可疑情況應(yīng)主動(dòng)服務(wù)
（8） 條形碼的紙質(zhì)封面應(yīng)妥善保管，以免給人以可乘之機(jī)
七、 門店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
（1） 銷售目標(biāo)。可以說(shuō)，銷售目標(biāo)是該店的基本經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（2） 產(chǎn)品組合和服務(wù)目標(biāo)。對(duì)于連鎖店來(lái)說(shuō)，為消費(fèi)者或用戶提供良好的服務(wù)，不僅是吸引消費(fèi)者或用戶擴(kuò)大銷售的手段，也是以服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造更高體驗(yàn)收入的重要途徑。因此，門店提供的服務(wù)項(xiàng)目數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量水平應(yīng)嚴(yán)格按照連鎖企業(yè)總部制定的有針對(duì)性的規(guī)定進(jìn)行操作，并定期進(jìn)行考核。
（3） 經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。提高經(jīng)濟(jì)效益、增加利潤(rùn)是連鎖經(jīng)營(yíng)的根本動(dòng)力。提高經(jīng)濟(jì)效益是指商店應(yīng)增加商品的銷售量，相對(duì)降低經(jīng)營(yíng)成本，減少資金量，提高營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高資金的利潤(rùn)率。
（4） 發(fā)展目標(biāo)。一方面取決于企業(yè)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，另一方面也取決于連鎖店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。建立和完善科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，不斷提高門店的質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)活力，保持門店的良性循環(huán)，是連鎖企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。
